[Кейс] Как онлайн-школе получать 13 000 заявок ежемесячно?

В этой статье на примере онлайн-школы заработка на YouTube «Best YouTubers» я расскажу, как генерировать больше 13 тыс. заявок каждый месяц, окупать инвестиции в рекламные кампании в два раза и настраивать сквозную аналитику.

Небольшое превью

«Best YouTubers» является одной из крупнейших онлайн-школ, которая обучает создавать, продвигать и монетизировать канал на YouTube. Школу возглавляет её основатель Максим Роговцев. Он не начитавшийся книжек специалист-теоретик, который решил пересказывать их содержимое другим. Максим Роговцев сам владеет тремя каналами на популярном видеохостинге с аудиторией более 15 млн. подписчиков.

Сейчас Максим проживает в США, наслаждается жизнью, воспитывает любимых дочек и предлагает каждому пройти его путь от первого подписчика до получения прибыли от блога в 100 тыс. $.

Кроме именитого основателя школа за 2 года работы может похвастаться своими успешными выпускниками. Они начинали со смешных семейных видео, а теперь имеют стабильный источник дохода со своего ютуб-канала.

Как вы поняли, работать с таким бизнесом одно удовольствие: вместо пустых обещаний успеха есть чёткие алгоритмы действий на пути попадания на топовые позиции Ютуба.

Маленький нюанс: работа с крупным бизнесом подразумевает подписание документа о сохранении коммерческой тайны (NDA). Потому всю статистику мы продемонстрировать не можем. Но поверьте, это никак не повлияет на полезность данной статьи, потому что в этом проекте итак много интересного.

Задачи

• построение сквозной аналитики;
• проведение рекламных кампаний в Instagram.

Сквозная аналитика

Первое, что мы сделали — занялись разработкой системы, которая бы автоматически осуществляла сбор основных метрик. Начиная от момента первого посещения и контакта пользователя и заканчивая покупкой или выходом из воронки продаж.

1. В качестве приманки, как и многие онлайн-школы, «Best YouTubers» использует приглашение и подписку на бесплатный вебинар.
2. Затем пользователь получает цепочку писем.
3. После — в работу включаются сотрудники отдела продаж.

Сложно, длинно, но все эти этапы customer journey важны.

Стоит различать случаи оформления заказа клиентом самостоятельно и случаи, когда это произошло благодаря усилиям менеджеров по продажам. Обязательно необходимо считать метрики: количество заявок на вебинар, количество людей, которые реально пришли на него, во сколько обошёлся один зритель, цена заявки на приобретение обучения в «Best YouTubers». Также нужно обеспечить возможность разделения трафика от различных подрядчиков и рекламных систем. Необходима подробная статистика, где есть фильтрация Яндекс от Google, видео от графических креативов, различных команд менеджеров по трафику.

Сначала мы предполагали работу с Roistat. Знакомый для нас с других проектов сервис сквозной аналитики. Однако соотнеся наши запросы и возможности его стандартной версии, нам стало очевидно, что нам бы пришлось вложить немало усилий и больше денег, чтобы создать и внедрить разработанный для такого проекта вариант.

Повыбирав среди других программных решений, мы остановились на Google Data Studio. Это место, куда мы разместили всю статистику и сами настроили удобную для работы визуализацию.

Сервис гибкий, легко поддается настройке, в него просто и удобно вносить изменения. А еще Google Data Studio совершенно бесплатен! Представляете?

Посмотрите, как выглядят отчеты в Google Data Studio

Для примера прикладываю ссылку на сквозную с данными за один день и видеопояснение по ней:

Реклама

Есть проекты, в которых подрядчики привлекают 100 лидов в месяц. Есть кейсы, которые показывают результат 200 и даже 500 лидов ежемесячно. А как насчет 1000 в день?

Именно такое количество мы приводили в июле в пиковом режиме. Заказчиком была поставлена цель — загрузить новый отдел продаж на максимум и протестировать несколько гипотез. За трое суток мы получили 2684 лида! Использовались всевозможные доступные инструменты:

• таргет в Instagram и Facebook;
• реклама на YouTube;
• контекстная реклама.

Лишь одно исключение составила реклама в ВК.

YouTube — конкурент ВКонтакте. Потому возникли проблемы с модерацией.

Такое количество заявок нагрузило отдел продаж по полной. Заказчику пришлось попросить нас сбавить обороты.

И тут у вас может возникнуть уместное замечание: «лидов много, но может быть они ничего не покупают. Реклама-то окупаться должна!».

Полностью согласен. Главное не количество заявок, а прибыль, которую вы приносите с помощью инструментов маркетинга. Ежемесячно наш ROMI был выше 100%. Каждый потраченный рубль приносил 2 рубля. Вложили 500 — заработали 1000. Вложили 300 тыс. — заработали 600 тыс.

Не верите? Убедитесь сами:

Если вы до сих пор сомневаетесь, то вот вам еще один убедительный аргумент. Это статистка рекламного кабинета в Facebook — нашего основного инструмента лидогенерации:

На сегодняшний день в рамках проекта «Best YouTubers» мы работаем с четырьмя разными сайтами, используем более 310 креативов и около 40 аудиторий. Обработка подобного массива данных была бы нереальной задачей без сквозной аналитики.

Общие итоги

13 тысяч заявок каждый месяц	~63 руб. — минимальная цена за одиного лида	реклама окупилась в два раза
30,72% max конверсия лендинга	70 тыс. руб. платил в среднем клиент, который был привлечён с помощью рекламы	940 — max число заявок за день

Что скажете? Вдохновляющие результаты? Захотели также? Тогда используйте описанные инструменты, и всё получится!

Если у вас остались ко мне вопросы, то пишите их в комментарии. Я с радостью на них отвечу 🙂