Не так давно я писал статью о способах увеличения конверсии отдела продаж. В ней был упор на методы, которые касались этапа взаимодействия «продажника» с клиентом. От техники продаж и владения ею специалистом зависит, конечно, многое, но не всё. Также важно заботиться о комфорте сотрудников, обращать внимание на их профессиональные и личные качества.
Предлагаю поговорить об этом подробнее и посмотреть, как это влияет на результат.
«Влезьте в шкуру» продажника
Проработайте один день или хотя бы один час (лучше день) за рабочим местом менеджера / прочих сотрудников. Вся ли техника и софт работает корректно? Удобно ли всё расположено? Комфортно ли сотруднику за рабочим местом? Сделайте выводы и исправьте недостатки.
Думаю не стоит объяснять, что дискомфорт и неудобства очень влияют на результативность и эффективность труда.
Благодаря режиму глубокого погружения вы лично поймёте все «косяки» в организации рабочего процесса, скриптах, и др. Это очень важное действие откроет перед вами целый океан мер по докрутке продаж вашей компании.
Сплочённый коллектив
Ещё немного о комфорте сотрудников. Важно, чтобы место работы было не только удобным с точки зрения выполнения функций, но и чтобы в коллективе царила позитивная атмосфера. Особенно это важно для новичков, которым на первых этапах может понадобиться поддержка и наставничество от более опытных коллег.
Внедрите комплекс мероприятий по вовлечению менеджера в коллектив, например, участие в тимбилдинге или представление нового коллеги в корпоративном чате.
Знания — это сила!
Чтобы продать товар, нужно знать его со всех сторон. Все его достоинства и недостатки, его характеристики и применение. Иначе как объяснить клиенту, что ты продаёшь и зачем это ему? Как отбить его возражения?
А теперь закономерный вопрос. Видели ли менеджеры продукт, который они продают? Были ли на производстве / складах / в местах произведения услуг?
- Внедрите детальное обучение отдела продаж вашему продукту, истории компании. Чем больше менеджеры знают о продукте, тем выше у них статус эксперта. Чем выше статус эксперта, тем выше конверсия в продажу.
- Сделайте так же аттестацию на знания продукта, проводите дополнительные обучения раз в месяц.
Спустя 3 месяца таких действий ваши продажи взлетят минимум на 50%!
Сегментация труда
Разделите ваш отдел продаж на «охотников», «бульдогов» и отдел сопровождения. Это техника «Трехступенчатого отдела продаж». Она представляет собой грамотную сегментацию труда специалистов по трём направлениям.
- Охотники — менеджеры, которые занимаются поиском новых потенциальных клиентов и базовой обработкой входящих. Они ищут контакты всевозможными способами: холодные звонки, отправка предложений на почту и так далее. Заинтересованных они передают Бульдогам. Критерии их эффективности: количество новых сгенерированных лидов и количество итераций (звонков и отправленных предложений в день).
- Бульдоги — менеджеры, максимально заточенные на совершение сделок. Они получают контакты от Охотников и закрывают потенциальных клиентов в продажу. Бульдоги наиболее заинтересованы в деньгах. Они профессионалы, которые любят продажи и деньги. Критерий их эффективности: количество закрытых сделок и денег в кассе, конверсия из лидов в продажи.
- Отдел сопровождения — специалисты, которые занимаются ведением и обслуживанием уже купивших продукт клиентов. Они осуществляют повторные продажи и оперативно берут обратную связь. Критерий их эффективности: LTV клиента (цикл жизни внутри вашей компании, сколько покупает за свой цикл), количество повторных продаж.
Данная структура отдела продаж позволит выжимать максимум из каждого источника продаж и по полной использовать потенциал специалистов.
Зачастую в российских отделах продаж можно видеть ситуацию, что Бульдог делает холодные звонки или Охотник делает повторные продажи. Это ошибка, на которой теряются миллионы рублей!
Итак:
- сделайте труд ваших менеджеров комфортным;
- обучайте их продукту;
- разделяйте их по способностям
— и будут вам продажи!
