Превратить потенциального клиента в пользователя бесплатной пробной версии — это только половина дела. Задача со звёздочкой — «заставить» его купить платный вариант. По статистике только 20% пользователей пробной версии переходят на платный план, что означает, что 80 % воспользовавшихся бесплатным доступом никогда не платят.
На самом деле это ещё лучший сценарий. Вообще коэффициент переходов с бесплатной на платную версию сервиса/сайта/продукта/приложения варьируется в пределах от 1 до 25%.
В этой статье мы рассмотрим способы, которые помогут решить задачу со звёздочкой — заставить человека приобрести платную версию продукта после пробной.
Модель вашей бесплатной пробной версии
Конверсия пробной версии в первую очередь зависит от её модели.
- Без данных банковской карты. Пользователи регистрируются (скачивают продукт/приложение) бесплатно, без каких-либо условий и сведений о платеже. Когда срок действия бесплатной пробной версии истекает, человеку приходит предупреждение о необходимости заплатить, чтобы продолжить пользоваться платформой/продуктом/приложением.
- Со сбором платёжных данных бесплатно. Пользователи подписываются на пробную версию и предоставляют данные банковской карты. Плата с пользователей не взимается до истечения срока действия пробной версии. По её окончании человек может бесплатно отказаться от подписки или продолжить использовать сервис, но уже за деньги.
- Со сбором платёжных данных почти бесплатно. Пользователи подписываются на пробную версию и предоставляют данные банковской карты. Плата с пользователей почти не взимается (есть символическая плата, например, 1 рубль) до истечения срока действия пробной версии. По её окончании человек может отказаться от подписки или продолжить использовать сервис, но уже за полную плату.
У первого варианта самая низкая конверсия (в лучшем случае — 15%). Во втором и третьем она значительно выше, потому что плата взимается с пользователей автоматически (если они забыли отписаться). Плюс, взимая с человека символическую плату (3 модель), проверяется готовность пользователя к оплате. Однако, с другой стороны, не каждый человек захочет оставлять данные своей банковской карты, потому здесь может быть гораздо меньше пользователей, откликнувшихся на пробу бесплатного варианта.
В этой статье мы сосредоточимся на увеличении конверсии от модели «без реквизитов банковской карты», потому что, когда есть платёжные данные клиентов, переход с пробного пакета происходит автоматически (оптимизировать особо нечего).
Сократите пробный период
Большинство компаний предлагают пробный период 30 дней на бесплатную версию. Это слишком долго. Исследования показывают, что для принятия решения о дальнейшем использовании продукта достаточно трёх дней. Предлагая пробную версию на слишком длительный срок, вы просто заставляете людей дважды подумать.
Сокращение срока действия бесплатной пробной версии во многих случаях означает ускорение продаж.
Рекомендуемая длительность пробного периода — 14 дней.
Отправьте пользователю уведомление об окончании пробного периода
Повысьте конверсию бесплатных пробных версий, отправляя электронные письма о завершении пробного периода за день до его окончания. Письмо должно содержать прямую ссылку, где пользователь сможет оставить свою платёжную информацию.
Создайте исчерпывающую базу знаний
Меньше всего вам нужно, чтобы ваши пробные пользователи задавались вопросами, как найти определённую функцию или как её использовать. В тот момент, когда они покидают ваш сайт для поиска ответов, они могут быть потеряны навсегда, так как именно тогда они могут столкнуться с вашим конкурентом.
Поддержание ясности и простоты в использовании вашего продукта — один из самых важных шагов в повышении конверсии.
Собирайте вопросы пользователей и старательно отвечайте на них на своём ресурсе. Постоянно расширяйте свою локальную базу знаний.
Запускайте (сезонные) специальные предложения
Создание специальных предложений — эффективный способ повысить конверсию. Это могут быть купоны на скидку на первый месяц, выгодное предложение о покупке подписки на 3 месяца по цене двух и др.
Чтобы создать ощущение дефицита, вы также можете установить дату окончания действия скидки и продвигать её как временное предложение.
Следите за размещением CTA
Существует прекрасный баланс между напоминанием пользователям бесплатной пробной версии о необходимости обновления и раздражением до такой степени, что бесплатную пробную версию даже нельзя использовать.
Я лично отказалась от многих бесплатных пробных версий, потому что они заставили меня закрыть всплывающее окно, требующее от меня обновления на каждом этапе.
«Я понимаю, вы хотите, чтобы я приобрела платный период, но дайте мне хотя бы некоторое время, чтобы осмотреться и принять обоснованное решение» — думала я. Так подумает и любой другой человек.
Нет однозначного ответа на вопрос, как разместить ваши призывы к действию, чтобы они оставались эффективными, но не сильно раздражали, поэтому вам нужно будет протестировать этот момент.
На этом всё. Я надеюсь, что эти способы помогут вам перевести больше пользователей от бесплатной пробной версии к платной подписке. Удачи!
