Каждый владелец интернет-магазина нацелен на увеличение продаж, конверсии сайта и повышение количества посетителей на нём. Чтобы узнать, насколько выполняются указанные задачи и в соответствии с этим корректировать курс работы, нужно отслеживать KPI веб-ресурса.
KPI (Key Performance Indicators) — ключевые показатели эффективности. Они демонстрируют, как быстро растёт и прогрессирует бизнес. Прежде чем анализировать KPI, нужно поставить чёткие цели (план) продвижения онлайн-магазина и определить, какие показатели и характеристики определяют успех бизнеса.
Поставить чёткие цели — это дело индивидуальное, которое должен сделать сам владелец, объективно оценивая масштабы своего бизнеса в конкретный момент времени. А вот с показателями успеха бизнеса я могу помочь. В этой статье рассмотрим 10 параметров, которые должен отслеживать каждый владелец интернет-магазина.
Посещаемость веб-ресурса
Обязательно отслеживайте количество человек, которое заходит на ваш ресурс. Оцените количество аудитории, которая посещает онлайн-магазин днём, в течение недели, в течение месяца. Данная информация позволит увидеть понижение и повышение посещаемости сайта и сделать выводы о причинах.
Не забудьте установить цель по среднему количеству посетителей за определённое количество времени, а затем работайте над реализацией этой цели.
Цель по посещаемости можно установить, подглядев количество посетителей у конкурентов. У них могут быть установлены открытые счётчики аналитики. Также эти счётчики помогают получить информацию о каналах привлечения трафика конкурентов.
Источники трафика
Важно не только следить за количеством посетителей онлайн-магазина, но и за тем, откуда они приходят. Информация об источниках трафика позволит сделать расходы на продвижение экономически эффективными. Например, вы используете поисковую оптимизацию, баннерную рекламу в Яндекс, а также продвижение в ВК и Instagram. Проанализировав источники переходов пользователей на ваш сайт, вы видите, что SEO вообще не работает, баннерная реклама тоже не даёт ощутимых результатов, большинство людей приходят из Instagram. Что дают вам эти данные?
На основе них вы сможете разобраться с проблемой, почему не работает поисковая оптимизация, отключить баннерную рекламу, которая приносит дорогих посетителей, и направить больше средств на рекламу и продвижение через Инстаграм.
Просмотр страницы с товарами, карточек товаров
Ещё один важный показатель — страницы товаров, которые наиболее часто просматривают. Для интернет-магазина это показатель, который рассказывает:
- о товарных предпочтениях клиентов;
- о том, как пользователь взаимодействует с веб-ресурсом.
Второе очень важно, потому что может выявить проблему навигации на сайте: у вас есть отличные товары по скидке, но посетители по каким-то причинам не могут до них добраться.
Период пребывания на сайте и количество просмотренных страниц
Часто такой показатель, как среднее время пребывания в онлайн-магазине и среднее количество просмотренных страниц не анализируется владельцами площадок и/или их маркетологами. И очень зря… Эти характеристики также помогут узнать об эффективности работы интернет-магазина.
Например, низкие показатели могут свидетельствовать о проблемах со скоростью загрузки веб-ресурса. Пользователи не любят ждать, поэтому советую проверить скорость загрузки сайта с помощью сервиса Page Speed Insight. Он проверяет скорость загрузки страниц десктопной и мобильной версии сайта и даёт советы по оптимизации работы веб-ресурса.
Маленькое количество просмотренных страниц товаров же может говорить о том, что есть проблемы со структурой сайта, с навигацией или с контентной частью (плохие фото и описание товаров).
Точки выхода
Когда посетители покидают онлайн-магазин? После оформления заказа? В момент регистрации? А может быть это происходит, когда они видят итоговую стоимость заказа? Анализ страниц выхода с ресурса позволит выявить причины низкой конверсии и устранить их — сделать так, чтобы пользователи оставались на сайте и завершали покупку.
О том, что есть проблема, может свидетельствовать выход пользователя со страниц:
- корзина;
- оформление заказа;
- создание учётной записи (регистрация).
Это означает, что человек начал процесс оформления заказа, но столкнулся с какой-то проблемой и поэтому не завершил его до конца.
Конверсия
Конверсия — это параметр, который показывает в процентах отношение числа покупателей (люди, которые совершили целевое действие на сайте) к общему числу посетителей. Чем больше показатель конверсии, тем эффективнее работа вашего онлайн-магазина.
Анализ конверсии позволит оценить работу ресурса в целом и оптимизировать его так, чтобы довести покупателя от точки А до точки Б. Где А — страница входа в магазин, Б — завершение оформления заказа.
Чтобы увеличить конверсию:
- тестируйте гипотезы — внедряйте идеи по улучшению процесса взаимодействия пользователя с вашим сайтом и проверяйте их на практике;
Например, проведите А/B-тестирование с кнопками «Добавить в корзину»/«Купить», поработайте над вариантами формы регистрации, форматом подачи информации о товаре и т.п.
- оптимизируйте наиболее важные странички ресурса: карточки товаров, регистрация, корзина, страница оформления покупки.
Возврат посетителей
Как известно, довольные покупатели всегда возвращаются за покупками снова. Анализ показателя вернувшихся клиентов косвенно позволит оценить качество товаров, организационной работы магазина (доставка, взаимодействие с клиентом после оставления заявки), а также узнать, насколько ваш ассортимент интересен для целевой аудитории.
Привлечь к покупке старых пользователей легче, чем новых. Потому что они уже взаимодействовали с ресурсом и выработали доверие к бренду. При работе с этими клиентами нужно использовать рассылку, например, email-маркетинг.
Доход от покупателя
Доход от покупателя — это чистая прибыль за вычетом расходов, потраченных на его привлечение и организацию получения им товара. Если это показатель низкий, значит, стоит подумать о том, как сократить издержки.
Средний чек заказа
Оценка средней стоимости чека заказа позволит понять, насколько хорошо у вас оптимизирован процесс продажи. К примеру, если средний чек низкий, то можно попробовать предлагать в корзине онлайн-маркета покупку дополнительных товаров или предлагать скидки за высокую конечную стоимость заказа.
Чтобы рассчитать средний чек нужно общую сумму продаж за конкретный промежуток времени разделить на количество заказов за это же время.
Брошенные корзины
Брошенные корзины — это корзины, в которые пользователи положили товары, но так и не оформили их заказ. По многочисленным исследованиям средний показатель брошенных корзин на сайтах онлайн-магазинов превышает 60%. В чём причина?
Так может происходить, потому что:
- человек не находит нужного варианта оплаты или доставки для себя;
- конечная стоимость товаров в корзине не соответствует ожиданиям клиента (появляется дополнительная цена доставки, цена товара в корзине расходится с ценником, указанным в карточке товара, появляется дополнительный расход на налог и др.);
- не работает скидочный промокод;
- в корзине появляется время доставки, которое не устраивает посетителя;
- технические проблемы с оформлением заказа.
Анализ брошенных корзин поможет вам решить проблему оптимизации процесса оформления заказа клиентами. Выявляйте причины, тестируйте гипотезы и превращайте посетителей в реальных клиентов.
Также есть способы работать с клиентами, которые бросили корзины:
- шлите им уведомления с напоминанием, что они забыли оформить заказ и у них остались товары в корзине;
- собирайте обратную связь — спросите у человека, что остановило его от завершения процесса покупки.
Итак, это 10 основных KPI, которые должен отслеживать владелец интернет-магазина. Важно анализировать их регулярно, сравнивать с предыдущими периодами, и тогда путь к успеху работы ресурса будет значительно короче.
