Мы уже успели поговорить о главном экране лендинга, о блоках идентификации, выгод от сотрудничества и социальных доказательств. Остался последний (но не по значимости!) элемент продающего сайта — набор блоков, направленный на отработку возражений клиента.
Человек может действительно заинтересоваться вашим товаром, убедиться, что он суперкрутой и что вы тоже классные, но всегда в его голове найдётся место подобным мыслям: «ой, надо ещё подумать действительно ли мне это нужно», «дорого», «а вдруг это развод».
Не стоит бояться подобных мыслей у ваших потенциальных покупателей. Сомнения возникают абсолютно у всех, в том числе и у нас с вами. Нужно просто сразу их развеять — «отработать возражения», дать ответы по ценности гораздо большие, чем боль сомнения. Рассмотрим, какие блоки лендинга нам в этом помогут.
Блок «Часто задаваемые вопросы»
Основной вариант отработки всевозможных сомнений — это вставка на сайт блока FAQ (ответы на часто задаваемые вопросы). В этот блок вы можете написать любое возражение в виде вопроса и развеять его в виде ответа на этот вопрос.
Обычно на лендинге вопросы оформляются в формате «спойлера». Спойлер — текстовая строчка, в формулировку которой сразу включается возражение. К примеру, «а что, если мне ДОРОГО?». При клике на эту строчку, клиент получит ответ: «Не переживайте, наша ценовая политика включает возможность покупки товара в рассрочку. Также есть возможность подбора более дешёвого варианта. Оставьте заявку на сайте, и мы подбёрем для вас подходящий вариант продукта под ваш бюджет».
Ответ должен не только снимать возражение пользователя, его страх, но и призывать к выполнению целевого действия.
Блок «О нас»
Этот элемент лендинга напрямую не проговаривает возражения, как предыдущий, но отлично работает над доверием к бренду.
Люди покупают у людей. Клиенту важно видеть, что он взаимодействует не с бездушным сайтом, компанией, а с теми, кто за этим стоит.
Ваш лендинг будет пустышкой без фото и фактов о вашей команде. Также здесь можно описать опыт сотрудников. Это проработает сомнения клиента по поводу качества продукта и периода существования фирмы на рынке (докажете, что вы не «однодневка»).
Ещё несколько вариантов элементов лендинга для доверия:
Блок «Обращения от директора». Мощнейший элемент лендинга, который включает профессиональное фото главы фирмы и его личное обращение, в котором он ручается за качество товара/услуги и призывает совершить целевое действие.
«История компании». Можно не только перечислить состав команды, но и рассказать КРАТКУЮ историю её становления. Идеальный вариант — сделать это в виде графика ключевых моментов в развитии. Причём несмотря на то, что блок информации как бы о вас, он всё равно должен быть написан с точки зрения выгод для клиента. К примеру, «В 2018 году мы приобрели технику, которая помогла ускорить производство в 2 раза. Теперь наши клиенты в 2 раза быстрее получают свои заказы».
«Награды и сертификаты». Здесь нужно разместить скрины, фото всех ваших наград, заслуг и проф. достижений.
«Цены, тарифы, способы оплаты»
Самое тяжёлое решение — расстаться с деньгами. Этот блок ответит на вопрос: «Сколько стоит?», и обоснует стоимость продукта. Нужно не просто называть конкретную стоимость, а сформировать вилку цен (несколько вариантов). Например, дешёвый пакет, средний по цене и дорогой (VIP). Тогда возражение «Дорого» смягчится за счёт предоставления выбора оптимального по цене набора услуг.
Несколько советов:
- Делайте акцент на выгодности среднего тарифа. Посетители склоняются чаще всего к нему.
- Если вы даёте возможность купить в рассрочку или в кредит, то обязательно напишите об этом. Так вы снимите возражение: «Сейчас нет денег».
Можно не указывать точную цену на сайте, но тогда нужно аргументировать, что вы индивидуально подходите к каждому покупателю и предлагаете ему эксклюзивное предложение с расчётом стоимости.
Блок «Сравнения с конкурентами»
Задача данного элемента лендинга снять возражения: «вдруг где-то лучше», «нужно ещё подумать, поискать, сравнить». Рекомендуем создать таблицу, где в основу сравнения будут положены условия работы, ценовая политика и другие моменты, касающиеся сотрудничества с клиентом.
Делая сравнение, акцентируйте внимание на себе и ваших сильных сторонах, а не на негативе о конкурентах. Лучше писать об абстрактных конкурентах в общем.
Ни в коем случае не нужно никого оскорблять и унижать. Во-первых, это нарушает ГК РФ (можно получить иск от оскорблённой фирмы). Во-вторых, это красит вашу компанию не с лучшей стороны (про таких говорят «вылазит за счёт отрицательных качеств других, а не за счёт своих положительных»).
Антикейсы
У всех бывают «косяки». Будет круто, если вы признаетесь потенциальному клиенту о ситуациях, где вы совершили ошибку, и расскажите, как вы её исправили: вернули деньги, оказали больший объём услуг, сделали подарок.
Признание ошибок и их исправление — это +100500 к уровню доверия к вам со стороны ваших клиентов.
Ещё несколько слов о возражениях
Мы рассказали об основных блоках отработки возражений, но стоит отметить ещё несколько нюансов.
- Работа с возражениями может и должна вестись не только через отдельные специальные блоки, но и через иные элементы лендинга. Например, сомнение по поводу неизвестности отрабатывает блок «Этапы сотрудничества» из сегмента выгод.
- Если вы даёте гарантии, то опишите их в отдельном блоке и подтвердите свои слова.
- Вообще всё, что вы говорите и обещаете клиенту должно подтверждаться артефактами (визуально). К примеру, вы пишите: «У нас в команде 20 человек, потому мы выполним ваш проект на 5 дней быстрее». Для подтверждения этого тезиса нужно разместить на лендинге фото команды на фоне вашего лого.
Надеюсь, вам больше не придётся переживать о сомнениях и возражениях ваших клиентов, потому что вы сможете их грамотно отработать с помощью лендинга. Если у вас остались какие-то вопросы по теме статьи, то пишите их в комментариях. Я с удовольствием на них отвечу 🙂
