Блок социальных доказательств в структуре продающего сайта играет огромную роль в налаживании мостика доверия между компанией и потребителем. Основная составляющая этого блока — это, разумеется, отзывы. Людям важно знать, что кто-то уже проверил продукт на себе, получил позитивный или негативный опыт.
Против законов психологии не пойдёшь. Человек доверяет человеку. Причём тому, кто является беспристрастным и незаинтересованным лицом в отношении бренда.
Психолог Р. Чалдини доказал, что «человек склонен покупать там, где до него уже купили».
В этой статье мы поговорим о том, какими должны быть продающие отзывы на лендинге*. Затронем вопросы не только их содержания, но и оформления.
* Мы ни в коем случае не призываем вас придумывать и штамповать отзывы от несуществующих людей. Речь будет идти об отзывах ваших реальных клиентов, которые не возбраняется немного подправить, чтобы сделать из них эффективный продающий инструмент.
Содержание отзыва
Отзывы бывают разные и могут решать различные задачи (отрабатывать разные страхи и возражения). Давайте разберём, каким образом социальное доказательство может действовать на потенциального покупателя.
- Отзыв-подтверждение. Представьте, человек хочет заказать что-то в Интернет-магазине. Но он не может пощупать товар, оценить его качество, функциональность, размеры и др. Сомневаясь «брать или не брать», он лезет в отзывы, чтобы посмотреть на опыт покупки этого товара другими людьми и снять свои опасения. Здесь отзыв работает как подтверждение того, что товар соответствует своему описанию. В сфере услуг такой отзыв может подтверждать компетентность исполнителя.
- Отзыв-убеждение. Такой тип отзывов поможет потенциальному покупателю снять вопрос «вдруг мне это не подходит?». Человек должен найти в нём описание свой боли (потребности) и то, как товар/услуга помог с ней справиться. Другими словами, убедить покупателя, что товар ему подходит.
- Отзыв-критика. Негативные, критикующие отзывы также могут сыграть на руку компании. Во-первых, они убеждают посетителей, что в принципе весь блок отзывов не фейк. Во-вторых, привлекают новых клиентов. В-третьих, вынуждают писать хорошие отзывы старых покупателей.
Вы не ослышались! Негативные отзывы способны привлечь новых клиентов. Это выяснили американские учёные в ходе своего исследования: «негативные несправедливые отзывы побуждают других потребителей дать компании шанс» из-за проявления сочувствия.
Что касается старых клиентов, тут срабатывает ещё один психологический триггер большинства людей: «отвечай добром на добро, отдавай долги». Если действующие клиенты увидят, что компанию незаслуженно критикуют и «обижают», они вступятся за неё, написав хороший отзыв. Причём обычно такие отзывы-реакции часто являются содержательными и конкретными.
На лендинге имеет смысл чередовать отзывы, преследующие разные задачи. Какие-то отзывы должны быть более конкретны, какие-то эмоциональны. Какие-то кратки, какие-то содержательны.
Обязательно размещайте имя и иную информацию об авторе отзыва. В идеале необходимо поставить ссылку на какую-либо соцсеть человека, чтобы потенциальный клиент смог с ним связаться и расспросить его об опыте сотрудничества с компанией.
Работа с текстом
Мы уже не раз писали (например, здесь) о том, что люди не будут читать портянки, полотна текста, нечитабельный материал. Потому в блоке отзывов, как и в любом элементе лендинга, должна быть проделана работа с текстом:
- читабельные шрифты;
- удобный для восприятия глаза размер;
- разделение на абзацы;
- наличие заголовка;
В отзывах следует также добавлять заголовки. Они могут быть какой-то важной фразой из текста или в паре слов передавать суть комментария.
Люди не любят читать. Текст отзыва они могут пропустить, но заголовок из 2-6 слов явно прочтут.
- расставленные акценты (с помощью выделений жирным, курсивом и т.п).
Формат
Важна не только текстовая, но и визуальная составляющая социального доказательства.
- Если речь идёт о текстовом отзыве, обязательно прикрепите к нему фото человека. Это усилит уровень доверия и создаст эффект общения с реальным человеком.
- Видео и аудиоотзывы обязательно сопровождайте расшифровкой. Не всегда скорость Интернета позволяет прогрузить аудио или видеоконтент.
Теперь вы знаете, как должен выглядеть хороший отзыв, который будет работать на вас: повышать уровень доверия потребителя и отрабатывать возражения.
Мы настоятельно не рекомендуем писать отзывы самостоятельно (поэтому слово «написать» в заголовке в кавычках) или заказывать фейки под копирку. Достаточно выбрать хорошие отзывы, которые вы разместите на лендинге, и правильно их оформить.
